Mange salgsrepræsentanter tror, at et eller andet sted inde i deres kundes hovedkvarter er en enkelt beslutningstager. Men i dag når selv administrerende direktører konsensus med deres direkte rapporter, inden de træffer vigtige beslutninger, ifølge Neil Rackham, forfatter tilSPIN Sælges.
Mød beslutningstagere
I en nyligSalgskraftmagasinartikel, bemærker Rackham, at beslutningstagning om køb af et væsentligt produkt deles af tre personer:
1. Adgangsejeren:Denne person er parat til at tale med dig og give dig intern information og adgang til de andre beslutningstagere.
Hans centrale spørgsmål til dig:Er du en troværdig løsningsudbyder?
2. Problemets ejer:Denne person ejer det problem, som dit produkt adresserer og vil normalt ikke være villig til at bruge tid på at uddanne dig om organisationen.
Hans centrale spørgsmål til dig:Vil løsningen løse mit problem?
3. Budgetejeren:Denne person har kontrol over de penge, problemeejeren har brug for for at købe din løsning.
Hans centrale spørgsmål til dig:Hvad er investeringsafkastet (ROI)?
De fleste større salgsbeslutninger træffes, hvis og kun hvis adgangsejeren siger: 'Denne fyr kan stole på at levere', siger problemeejeren, 'Dette produkt løser mit problem', og budgetejeren siger, 'Dette køb giver mening økonomisk.
Få beslutningstagernes buy-in
Her er en fem-trins guide til, hvordan du kan oprette denne situation:
- Henvend dig til adgangsejeren:Adgangsejere har en tendens til at være tekniske typer. For at rekruttere en skal du demonstrere, at du tilbyder betydelig værdi ved at give dramatisk indsigt i hans virksomhed og branche. Her er et eksempel på, hvad du kan sige for at engagere ham:
'Jeg har lige læst din hvidbog om framistats og spekulerede på, om du måske var interesseret i nogle tanker om, hvorfor salget af framistats er udlignet. Jeg ville elske at komme forbi og tale med dig om det og se, om der er noget, mit firma kan gøre for at hjælpe dig med at blive klar til den øgede efterspørgsel ... '
- Konverter adgangsejeren til en sponsor:Når du har engageret adgangsejeren, kan du bytte din ekspertise til yderligere oplysninger om den potentielle kunde og adgang til de andre beslutningstagere, nemlig problemsejeren. Husk, at når du prøver at få adgangsejeren til at indsamle oplysninger og kontakter til dig, beder du ham i det væsentlige om at sætte sin karriere og troværdighed på spil. Dit mål er at handle og lyde som en konsulent, der tilføjer værdi, i modsætning til en talende brochure.
- Sælg en løsning til problemsejeren:Problemejere har en tendens til at være ledere ansvarlige for et segment af virksomhedens forretning. Derfor, for at fuldføre salget, er dit mål ikke kun at overbevise problemsejeren om, at du har en brugbar løsning, men også at overbevise ham om at give dig adgang til budgetejeren. Ideelt set bør din løsning ikke være baseret på, hvad du skal sælge, men snarere på, hvad kunden rent faktisk har brug for. Ideen her er at spille rollen som en så stor konsulent, at udsigten vil føles som om han skulle betale for salgskaldet.
- Sælg ROI til budgetejeren:Budgetejere har en tendens til at være finansspecialister. Glem alt om chitchat eller produkt/løsningspræsentationer. Fokuser i stedet på, hvor meget dit produkt vil koste, hvordan problemsejeren er overbevist om, at det vil fungere, og hvor lang tid det vil tage at opnå en acceptabel ROI. Fremhæv den potentielle ROI -effekt af dit produkt, og bereg og udtryk denne indvirkning på flere gyldige måder.
- Luk salget:Når du har gennemført de foregående trin, skal du samle alle tre beslutningstagere og bekræfte salget.