Salgsundersøgelse med kolde e -mails
E -mail er uden tvivl de vigtigste salgsrepræsentanter, der stadig er i mørket om, hvordan man udnytter dette kraftfulde værktøjs fulde potentiale til at åbne en dialog med potentielle kunder.
En måde at få forbindelse til kunder
Ifølge Jill Konrath, forfatter tilSælger til store virksomheder, et problem er, at for mange sælgere stadig tror, at e-mailprospektering består i at sende den samme nøjagtige one-size-fits-all-e-mail-meddelelse, uopfordret, til snesevis af kundeemner. Det er spam, og det er mere tilbøjeligt til at få dit navn forbandet i hele dine kundeemner & rsquo; kontorer end at skabe interesse.
Men selv når sælgere gør det rigtige og sender individualiserede 'kolde' prospekteringsmails, begår de stadig ofte den fejl, at de udelukkende taler om sig selv og deres virksomheder & rsquo; produkter - emner af ringe interesse for modtagere. Som følge heraf ender disse meddelelser med at blive slettet, ulæst sammen med alt det andet uønsket tilstopning af kunder & rsquo; indbakker.
I stedet bør kolde e -mails udelukkende fokusere på kundeemner og deres forretningsspørgsmål.
& ldquo; Din e -mail & rsquo; s første sætning skulle vise, at du ved noget om det firma, at du har undersøgt deres websted, eller du blev henvist af en, der arbejder der, & rdquo; Siger Konrath. & ldquo; Det handler ikke om din virksomhed, dit produkt eller dig. Det handler om at oprette en hurtig forbindelse, der vækker personens interesse og forhindrer dig i at blive slettet. & Rdquo;
Tilpas eller gå til grunde
San Francisco-baserede salgsekspert Andrew Paulsen er enig og bemærker, at personalisering er den mest effektive måde at lade en modtager vide, at din besked ikke bare er endnu et stykke spam.
& ldquo; Den forskning, du skal foretage for at tilpasse din e -mail, tager kun minutter, & rdquo; siger Paulsen, der i øjeblikket arbejder på en bog om at bruge e -mail som et forretningsværktøj. & ldquo; Du kan læse virksomhedens websted igennem, foretage en Google -søgning eller gå til en informationsressource som Hoovers.com. Lad modtagere vide, at du forstår deres forretning, og du har søgt dem specifikt. De vil blive imponeret over, at du har lavet dine lektier, før du tager kontakt. & Rdquo;
Lidt hjælp, tak?
Ifølge Ari Galper, den selvbetegnede & ldquo; Cold-Calling Guru, & rdquo; en anden effektiv måde til hurtigt at få fat i din udsigts opmærksomhed er ved at bede om hjælp.
& ldquo; Du åbner måske din e -mail ved at sige, & lsquo; Jeg er ikke sikker på, om du kan hjælpe mig, men troede, at du muligvis kunne pege mig i den rigtige retning, & rsquo; & rdquo; Siger Galper. & ldquo; Ved at starte fra en ydmyghed og bede om hjælp, giver du læseren chancen for enten at sige, at du har nået den rigtige person eller henvise dig til en anden. & rdquo;
Så bør du spørge, hvem der hos målvirksomheden typisk håndterer den specifikke type forretningsproblemer, dine kunder typisk står over for. Galper siger, at et eksempel kan være: 'Ville du tilfældigvis vide, hvem i din organisation der er ansvarlig for at diagnosticere og løse produktivitetsproblemer relateret til din teknologiinfrastruktur-specifikt dårlige servere, forældede softwareopgraderinger eller forældet computerhardware? & Rdquo;
Ved at holde fokus på reelle problemer, som modtageren muligvis står over for, forstærker du budskabet om, at du er interesseret i hans behov og ikke kun er ude efter at foretage et salg.
Emne sager
Selvfølgelig betyder teksten i din besked ikke meget, hvis modtageren ikke engang gider at åbne e -mailen. Det er derfor, emnelinjen er så vigtig, siger Konrath.
& ldquo; Hvis din emnelinje siger & lsquo; Gratis & rsquo; eller & lsquo; Salg & rsquo; eller & lsquo; Særtilbud, & rsquo; det er naturligvis et salgshøjde, & rdquo; hun siger. & ldquo; Hvis du i stedet har en henvisning, skal din emnelinje læse, & lsquo; Mary Jones sagde, at jeg skulle kontakte dig. & rsquo; Eller hvis du sender en e -mail, fordi du læser, at virksomheden åbnede en ny placering, kan emnelinjen være & lsquo; Ideer om det nye Oakdale -anlæg. & Rsquo; & rdquo;
Uanset hvilken tilgang du vælger, bør prospekterings -e -mails altid være korte, ideelt set bestående af højst fire sætninger og færre end 100 ord.
For sælgere plejede at udlægge i stor længde om deres produkter & rsquo; utallige fantastiske funktioner, der sender korte beskeder uden omtale af din virksomheds tilbud, kan modvirke alle dine salgsinstinkter. Men det er godt, da dit mål med e -mail -prospektering ikke er at sælge noget. Ikke endnu, alligevel.
Paulsen siger, at dit mål med en kold e -mail er at generere et svar - ethvert svar - der starter en dialog. Og selvom du ikke får et svar, vil du være bedre positioneret til en god samtale, når du formår at fange udsigten på telefonen.
& ldquo; Normalt vil folk være mere høflige og give dig noget af deres tid baseret på din tidligere indsats for at nå dem, & rdquo; Siger Paulsen. & ldquo; Så hvis du tidligere har gjort forsøg på at kommunikere via e -mail eller telefonsvarer, kan du starte dit opkald ved at angive, at du har gjort en indsats for at nå dem før, og det skulle hjælpe opkaldet til at komme bedre i gang . & rdquo;