Cold Calling 101
Nogle salgsrepræsentanter betragter forkølelse som spild af tid. Det kan være - hvis du ikke bruger den rigtige tilgang. De bedste kolde opkald kan give langsigtede kunder. Men hvordan kan du sikre dig, at de lykkes?
Forberede
Et afgørende skridt, før du foretager kolde opkald, eropstille klare mål. Dine hovedmål er at gøre et godt førstehåndsindtryk og sikre en aftale. Brug følgende tips til at hjælpe dig med at fokusere yderligere, inden du foretager dine opkald:
- Overvej, hvor stor en procentdel af din omsætning, du forventer, at kaldet opkald vil producere. Hvis du har et realistisk skøn i tankerne, sig 25 procent, så har du et klart mål. At have dette mål hjælper dig med at holde dig motiveret, selv når du foretager et par blindkaldsopkald.
- Mål dit kundeemne. Arbejd hårdt for at sikre, at alle personer på din opkaldsliste potentielt er interesserede i dit produkt eller din service. Undgå at foretage et uønsket telefonopkald, og det er mindre sandsynligt, at du spilder din tid.
- Gennemfør en tidsplan for opkald, men forbliv fleksibel. Husk, at du indleder et forhold til en potentiel kunde. Selvom det er vigtigt at være produktiv med din tid, er det lige så vigtigt for dine potentielle kunder at føle, at dine opkald er produktive for dem.
Vær innovativ
Tilby dine kundeemner, hvad andre inden for dit område kan forsømme. Disse eksempler kan yderligere inspirere dig:
- Udvikl en undersøgelse for at finde ud af, hvad dine kundeemner ønsker og har brug for. Udover at hjælpe dig med at finpudse din salgsteknik og dit produkt, kan en undersøgelse hjælpe med at bryde isen ved et koldt opkald.
- Skriv dine kundeemner et brev, inden du foretager opkaldet. Præsenter dig selv og skitser dine tjenester eller produkter. På denne måde kan du følge op på oplysningerne i brevet, når du ringer.
Cold-Calling Techniques
Når det er tid til at foretage opkaldet, skal du følge dette råd fra Jerry Hocutt, formand for Hocutt & Associates i Kent, Washington:
- Sørg for, at du er i et roligt område, før du foretager dine opkald.
- Stå op, mens du er i telefonen. Stående lader blodet strømme gennem din krop og kan fremhæve en autoritetstone.
- Følg instruktionerne, når du efterlader en besked. For eksempel, hvis personen på optagelsen beder dig om at forlade en kort besked, skal du undgå at efterlade en lang besked. Tal tydeligt, og nævn dit navn og telefonnummer mindst to gange.
- Når du efterlader en besked til en receptionist, skal du bede om et bestemt tidspunkt, hvor din kunde er i stand til at tale med dig, og sørg for at ringe på det tidspunkt. Lær receptionistens navn, og adresser ham ved navn, hver gang du ringer til udsigten. Vær høflig over for alle, du taler med, for hver person er en portvagt for dit kundeemne.
- Når du taler med dit kundeemne, skal du sørge for at være behjælpelig. Lad hende ikke føle, at hun gav dig sin tid. Lad hende hellere have det indtryk, at du kan hjælpe hende med at løse et problem.
- Når du præsenterer dig selv for et prospekt, der er givet dig, er du velkommen til at åbne med, & ldquo; Jeg har lige arvet din konto. Må jeg opdatere dine aktuelle oplysninger? & Rdquo;
- Bliv ven med din potentielle kunde. Forsøg ikke med det samme at sælge dit produkt. Husk, at for personen i telefonen er du en ansigtsløs fremmed, og folk er naturligvis skeptiske. Din grund til at foretage opkaldet er at kontakte, ikke erhverve et kreditkortnummer.
Lukning af opkaldet
Når din potentielle kunde begynder at stille spørgsmål, kan du begynde at lukke opkaldet ved at oprette en aftale. Følgende er eksempler, du kan bruge til at sikre dit næste møde:
- 'Jeg vil være i dit område i eftermiddag omkring 3:15 eller 4:30. Hvilken tid er bedst for dig? '
- 'Jeg er klar over, at du er bekymret for prisen; det var de fleste af mine klienter også. Jeg har en åbning i eftermiddag for at mødes med dig for at diskutere dette yderligere. Hvad med 5:15 eller 5:45? '
Du skal forblive modstandsdygtig. Hocutt tilskriver hans evne til at foretage 30 kolde opkald om dagen til hans engagement og konsekvens.
.